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搭起那座《間諜橋》-拯救人命的談判術

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世界二次大戰結束後,蘇聯佔據了大部分東歐地區,並開始於當地扶植親蘇聯的政權。西元1946年5月5日,英國首相邱吉爾在訪問美國的演講中用這麼一句話形容當時的歐洲,「一道鐵幕已經緩緩的降了下來」。著名的「鐵幕」說(Iron Curtain,youtube演講影片),為東西方長達50年的冷戰拉開了序幕。50年來,兩大國互為死敵、水火不容,一直到柏林圍牆倒塌、蘇聯瓦解,人類才結束歷史上最為恐怖的核子大戰對峙期。冷戰中,美蘇展開了情報大戰、軍備競賽、核子戰爭危機、代理人戰爭,無數的故事發生其中,而在這當中,有一個人,詹姆士‧唐納文(James Britt Donovan)律師,運用其談判技術,成功的秉除兩大死敵的成見,挽救了許多人的生命。這段歷史於2015年被翻拍為電影《間諜橋》,由奧斯卡影帝湯姆漢克主演,而該電影更獲得2016年美國電影藝術協會的六項奧斯卡提名。今天,讓我們一起透過這部電影,瞭解電影中各方的談判技術,以及美國代表唐納文律師如何成功的運用談判技術,化解有成見的雙方並順利解救人質。

圖:《間諜橋》電影劇照,律師與蘇聯間諜。(封面照片) 資料來源:https://c1.staticflickr.com/1/638/22256312973_e57745ed50_b.jpg

圖:《間諜橋》電影劇照,律師與蘇聯間諜。
資料來源:https://c1.staticflickr.com/1/638/22256312973_e57745ed50_b.jpg

 

 

蘇聯方的談判技術:累積籌碼與心理戰

整段故事的開始,是由一個失陷的蘇聯間諜開始鋪陳。與一般人想像的007的間諜形象不同,這位蘇聯間諜,魯道夫阿貝爾 (Rudolf Abel),蒼老、孱弱的形象,毫不起眼甚至引人同情。然而實際上,這才是一個間諜應該有的真正模樣。因為間諜必須隱藏於市集當中,毫不惹目。白天正常上班、蒐集情報,晚上挑燈秘密進行情報工作。在當時,美蘇情報戰變得更加緊張。因為1957年,蘇聯取得核子武器不久,打破了美國自1945年以來所短暫壟斷的核武地位。正快速追趕美國的核武數量。美國與蘇聯的對峙情勢快速升高為核武對峙。這也就是為什麼電影中,美國國小老師教導孩童如何躲避核子攻擊,以及美國民眾對這位間諜群情激憤的原因。

如何不讓情報外流,是蘇聯的首要問題。失陷的間諜,往往代表的是部分情報體系的崩塌。蘇聯失陷的間諜狀況不明,一直是蘇聯情報部門的心腹大患。而就在不久之後,一架美國間諜飛機U2被蘇聯所擊落,美國駕駛員不僅沒有成功摧毀飛機,也沒有自殺。這個當下,蘇聯成功掌握住一位美國U2駕駛員,使得蘇聯開始擁有「籌碼」得以與美方展開交換俘虜的談判,以解決蘇聯情報部門擔憂的情報外流問題。而除了這位美國U2駕駛員外,東德政府還逮捕了一位在東德境內的美國大學生,使得蘇聯方的籌碼又再次提高。

除了掌握談判籌碼外,蘇聯談判代表克格勃(KGB)的情報人員也試圖運用心理戰,擾亂美方談判人員。 在電影中,我們可以看到,美方談判人員甫踏入辦公室,便遇到一群自稱是蘇聯間諜的家屬。這群家屬聽到家人安好消息時的熱絡、跟期盼落空時的傷心的神情,都在他們步出辦公室後馬上收容,顯而易見的,這是克格勃雇來影響美方談判人員心情的戰術手法。這樣的手法,其實是克格勃的一貫手法。曾經為克勃格情報人員的俄國總統普丁,便曾在與怕狗出名的德國總理梅克爾會面時,帶了一隻黑色大狗與會,使得梅克爾坐立難安、心神不寧,這自然給了普丁更多元首會談上的優勢。

資料來源:https://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/3/3e/Vladimir_Putin_21_January_2007-1.jpg

資料來源:https://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/3/3e/Vladimir_Putin_21_January_2007-1.jpg

 

唐納文律師的談判技術:掌握對方關鍵需求與洞悉對方的權力格局

在談美方談判人員唐納文律師成功的談判術之前,先讓我們看看他犯了什麼錯誤。在談判之初,唐納文律師意外的暴露出他想要急切的完成談判目標,是其最致命的錯誤。談判時限,是談判中最不能夠透漏的重點。正如同電影中所示範,唐納文律師一暴露其對時限的意圖,蘇聯方馬上懷疑是否美國U2飛行員是否有更重大的祕密,或者蘇聯方間諜早已沒有利用價值。使得蘇聯方馬上拖延談判,危及整個談判行動。而在一般國際經貿談判中,我們則可以看到,少則一年半載、長則達數年的國際經貿談判,正是各國談判人員不會輕易在時限上退讓的一個集體性表現。

然而,唐納文律師隨後成功掌握對方「談判目標」,挽回了談判上的劣勢。電影中,面對刻意拖延、迴避的蘇聯方,唐納文律師向蘇聯方表明,蘇聯間諜到目前為止,從來沒有透漏過任何情資訊息,因為他一直對回家抱有希望。如果你們拒絕談判,那他便有可能在喪失希望的情況下,透漏所有情資給美國政府。正是這個重大的訊息,使得蘇聯政府一直對狀況不明的蘇聯間諜重新評估其情報價值,並且讓蘇聯談判方願意重新展開談判。因為對於蘇聯而言,彌補情報體系的陷落,是其最重要的談判目標。

唐納文律師成功的地方,還有成功與有決定權的人進行最終談判。談判必須要選擇對話對象,對方如果無權決定,那我方所有的談判功夫都是白費力氣。東德的確牢牢掌握住美國大學生的命運,然而,東德必須聽從於蘇聯方的指揮。於是,當唐納文律師決定將美國大學生的命運與美國情報人員掛勾時,東德瞬間失去了決策的權力。於是只能服從蘇聯的利益,將美國大學生送還給美國政府。

唐納文律師另外一個重要的談判技巧是:契而不捨的談判精神。在談判中,冗長的討價還價過程,往往會令談判代表放棄原則、退讓、甚而放棄談判。唐納文律師在談判過程中,不僅一直堅持原則,且當東德代表已經放棄談判離開時,還契而不捨的一路跟上車與對方談判。這樣的談判堅持,往往是與對方鬥智時,決定最後談判結果的那微小差異。

如果對比雙方的談判籌碼,其實美方政府較佔優勢也是一個不爭的事實。畢竟,蘇聯審訊美方U2飛行員時,都只是問關於飛機性能的問題,這顯示美國飛行員的情報所知有限。而當時,蘇聯已經掌握了U2本身的性能,也保有了U2的引擎殘骸,且逆向工程難度一直都非常的高,這使得美方飛行員的價值更沒有這麼高。對於美方而言,蘇聯間諜因為一直沒有透漏情資,反而使得蘇聯間諜奇貨可居。

 

圖:《間諜橋》的電影劇照 資料來源:https://c2.staticflickr.com/6/5745/22762260847_a90227cf47_b.jpg

圖:《間諜橋》的電影劇照
資料來源:https://c2.staticflickr.com/6/5745/22762260847_a90227cf47_b.jpg

談判不只是藝術

談判的主體是人。涉及到人,便會常常遊走在純然理性與非理性之間。許多談判專家側重在非理性的那塊,甚而認為,談判人員的個人魅力是無法事先估計,如同中國前總理周恩來便是中西方公認的魅力型領袖。然而,從間諜橋中唐納文律師的談判技巧中我們可以知道,談判能夠事先掌握的技術是絕對可以理性估算。掌握對方談判目標、不透漏談判時限、契而不捨的談判精神,洞悉對方的權力結構,是唐納文律師可以成功完成談判,化解美蘇兩大死敵成見的重要關鍵。如果我們無法掌握無法控制的,那我們便更需要掌握可以控制的,將風險降到最低。而這就是談判的科學中,我們最需要控制的關鍵。

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